LÖSUNGSORIENTIERTER VERKAUF

Lösungsorientierter Verkauf, SPIN, Rackham

Der Kurs verhilft den Teilnehmern zu einem tiefen Einblick in den Vorgang des lösungsorientierten Verkaufens. Verkaufen ist dabei viel mehr als nur das Aufzählen von Produktspezifikation und Qualität. In der richtigen Abfolge der Fragen steckt viel Strategie und Psychologie. Die Methode und Vorgehensweise für diese Strategie heißt SPIN: sie wird für Verkäufe eingesetzt, die komplexe Entscheidungen auf Seiten des Kunden erfordern. Umfangreiche empirische Studien haben nachgewiesen, dass Spitzenverkäufer ihr Verkaufsverhalten an dieser Vorgehensweise orientieren.  

Ziele

  • Sie lernen die SPIN-Methode kennen und unterscheiden einfache von komplexen Verkaufssituationen 
  • Sie erweitern Ihr verkäuferisches Repertoire und können dieses strategisch wirkungsvoll einsetzen
  • Sie wenden die lösungsorientierte Argumentation und Abschlusstechnik zielführend an

Inhalt

  • Unterscheidung einfacher und komplexer Verkaufssituationen
  • Das Vier-Phasen-Modell des Verkaufs
  • Kommunikation und kommunikative Regeln im Verkauf
  • Fragetypen und –methoden, SPIN-Fragemodell
  • Kundeneinwände und deren Nutzung

Nutzen

Die Teilnehmer erhöhen die Effektivität ihres verkäuferischen Verhaltens, d.h. sie erzielen einen höherer Verkaufserlös und höhere Abschlussquoten. Gleichzeitig kann die Kundenzufriedenheit gesteigert oder auf einem gleichbleibend hohen Niveau gehalten werden.


Ablauf/Methoden

Nach der Einführung des Modells im Plenum folgen auf den Verkaufsalltag bezogene Gruppenaufgaben. Die Teilnehmer wenden das Modell in verschiedenen Verkaufssituationen aktiv an und tauschen sich in der Gruppe und im Plenum über die gemachten Lernerfahrungen und Erkenntnisse aus. Zudem erhalten sie konstruktives Feedback hinsichtlich der Anwendung der speziellen Verkaufs- und Fragetechniken, so dass sie ihre verkäuferischen Fähigkeiten und Fertigkeiten zeitnah optimieren.


Zielgruppe

Verkäufer und Berater, die ihre Fähigkeiten und Fertigkeiten im Verkauf und in der Beratung weiterentwickeln oder professionalisieren wollen.


Dauer

2 Tage Seminar + 1 Tag (Transfer)